给大家分享一个华为ICT项目解决方案生成过程的一个案例。

首先我们把华为生成解决方案的过程分为三个阶段：一是管理线索，二是管理商机，三是管理合同履行。

什么叫管理线索？

就是客户还没有发标书，但是客户已经提出了一个痛点，或者提出了一个业务需求，或者感觉到最近问题比较多，形成了一个客户的初始需求。这个时候华为就会派出相应的解决方案的专家，跟客户进行多次的沟通，客户也可以谈谈他的想法。华为的解决方案经理也可以进行一些方案的引导，也可以给客户去说明白我们这个方案到底有什么特点，到底能够解决你什么问题，它的价值所在。这个过程经过一轮、二轮、三轮的沟通，这个时候华为对客户的需求已经了解了，那么华为的方案也是最能够匹配客户的需求的。

接下来就到了管理商机阶段，客户正式发标书了。这个时候华为就会提供它初始的产品建议书、服务建议书。我们认为它是初始的解决方案。

在初始的解决方案提交以后，整个的招标过程还是有个时间段的。比如说一个月、两个月。在这个过程中，华为公司又会派出相应的专家跟客户的业务部门进行勾兑。最终形成一个软件方案、硬件方案和服务的方案，我们叫做高阶方案。这个方案其实对客户大部分的功能点和配置清单都已经明确了。一旦合同签署以后，那么后面需求和方案变更的几率就比较小了。

第三个阶段就是我们讲的合同管理阶段。就是一旦跟客户签了合同以后，华为也会派出相应的需求收集的人员到客户现场再进行一轮需求收集的确认。需求收集完成以后，最终就形成了详细的设计方案，以便后续的开发工作，这个就是我们说的详细解决方案。好了，以上就是从初始解决方案到高级解决方案，再到详细解决方案的一个过程。其实也是体现了对客户需求理解以及确认，从粗到细渐进明细的过程。

解决方案生成以后，我们就要看看如何理解这个解决方案，才能够有效地支撑项目的运作。首先我们需要从哪几个方面去理解解决方案呢？第一个是方案的价值，也就是说这个方案建成以后到底对客户有什么收益。第二个就是方案的竞争力，相比竞争对手来说，我们的方案到底好在哪里，强在哪里。第三个就是方案的可行性，从成本、从进度、从技术成熟度上是否可以满足。也就是说我们整个交付的过程是可控的，这个就是可行性。有了对方案价值的理解、方案竞争性的理解、可行性的一致理解以后，我们就可以在后续在客户的项目管理过程中，例如变更引导、高层的沟通、风险评估等等活动中就有了一个基础，这样才能更好地支撑项目的运作。

华为方案价值的实践

这里再给大家分享一个华为方案价值的实践，通过某一个煤矿它的实际案例，告诉我们如何理解方案的价值。某煤业集团有限公司是全国最大的无烟煤的生产基地。由于传统煤矿的工作性质，对工人的操作技能依赖程度高，且存在一些不安全的因素，华为公司2021年基于5G的网络给该煤矿部署了一套智慧煤矿系统。工人使用平台远程操控挖煤机器，一个人可以同时操作几台机器，提高了效率。另外，由于不需要下井，安全系数大大提升。这个智能煤矿方案既安全且提高了人均产能，这个其实就是这个方案的价值所在。

关于生成和理解解决方案就讲到这里，我们把这节课做一个小结。

客户的需求确定以后，首先我们要有一个方案设计。方案设计我们归纳一下，它总是可以归纳成硬件、软件和服务。方案设计完了以后，我们要进行需求的分解与分配。也就是说要将需求分解到不同的子系统和子模块里面去，最终形成这个方案的硬件清单、软件配置和服务条目。当需求分解完了以后，我们要进行需求的匹配。也就是说从实现的角度来看，是用现有的模块还是在现有模块基础上再定制，或者采用合作的方式，或者采用外采的方式。最终我们再要跟客户的需求匹配一下，看看是否跟客户的需求一一对应，另外有没有什么风险。

方案生成了以后，我们还要理解解决方案的价值三要素。在理解解决方案的基础上，才能有效地指导项目管理工作开展。