现在提起“友商”这个词，大家可能会心领神会，想起互联网巨头们的营销大乱斗。比如，那句著名的“友商是傻X”。
任正非应该没有预料到这个词会被拿来这样用。
友商这个词由来已久。业界传闻早在2002年就在华为内部小范围使用。
2003年，华为被美国科技巨头思科告上法庭，迎来了 “21 世纪 IT 第一案”。
这场官司在2004年以和解结束。任正非在2005年的一次内部讲话中正式提出要把竞争对手称为“友商”。
被竞争对手起诉，耗时一年多才得证清白，为什么任正非反而提出“友商”概念？
2002年，华为全面启动国际化进程，出海需要面对的竞争对手包括思科、爱立信、西门子、阿尔卡特等全球巨头。
当时，华为虽然已经是中国电信设备龙头，但是放在国际市场上，实力还有些弱小。
令人意想不到的是，2002年12月，思科全球副总裁到访深圳华为总部，要求华为承认侵权、删除所有代码，相关产品下架撤市。
华为不同意，思科迅速在2003年1月向美国德克萨斯州东区联邦法院提起诉讼，指控华为侵犯知识产权，产品涉及路由器、交换机等通信产品，一共罗列了21项罪名，写了足足77页诉状。
思科在当年是全球通信数据霸主，华为进入数据通信赛道后发展迅速，挤压了思科的中低端市场份额。思科希望通过诉讼把华为彻底赶出北美市场。
判决结果大家都知道了。2004年，双方和解，华为没有被判定为侵权，思科的全面禁售诉求被驳回。法院仅对华为发布有限禁令，要求华为对部分产品界面与文档进行修改。
这次诉讼给华为打了一个免费广告，证明华为拥有自主研发的真材实料。同时，也让华为的国际化战略进一步升级。
华为在美国下架了一部分争议性产品。2003年与美国 3Com 公司成立合资企业华为3Com，借用3Com 的品牌和渠道进入美国市场，避开和思科的直接冲突，实现“以战促和、以合代攻”。
华为此后逐渐不再用“竞争对手”这个词，取而代之的是“友商”。这不仅是语言的变化，更是管理哲学从“争夺”到“共建”的升级。
多年来，多家手机厂商发布会频繁使用“友商”概念，逐渐把这个词变成了网络热梗。
对于华为而言，“友商”不是玩梗，而是国际化初期阶段的战略智慧。
经过和思科的世纪诉讼之后，华为开始把“友商”概念变成一个企业战略。
2005年，任正非发表了一个内部讲话，题目叫《华为与对手做朋友 海外不打价格战》：
“我们把竞争对手称为友商，我们的友商是阿尔卡特、西门子、爱立信和摩托罗拉等。我们要向拉宾学习，以土地换和平。”
“竞争对手”倾向于零和博弈，强调输赢。“友商”则是竞合关系，既有传统意义上的商业竞争，也有互通有无的市场合作。
“以土地换和平”指的是放弃部分市场利益，和同行的企业们减少摩擦，友好相处，共享市场红利。
当年华为在国际市场上刚刚起步，不适合硬碰硬的正面竞争。“友商”这个思路可以避免华为树敌太多，遭到跨国巨头围堵，还能帮华为在国际上获得足够的市场成长空间。
“友商”不是一句口号，华为用三个具体的做法把它落到了实处。
第一个做法：宁愿放弃市场，也不打价格战。
任正非在2005年讲话中明确要求：“在海外市场的拓展上，我们强调不打价格战，要与友商共存双赢，不扰乱市场，以免西方公司群起而攻之。”
华为的很多产品和国际友商相比具有价格优势，但是任正非否定了低价抢市场的策略。
在出海的早期阶段，低价打入国际市场可以快速获取订单，但是容易破坏当地市场生态。一旦被当地厂商盯上了，当成“外来入侵物种”联手驱逐，以后想在国际市场上做生意可就难了。
更何况，通信行业看重长期价值，一个基站可以用很久，低价抢份额会伤害行业利润，最后对华为自身也没有好处。
第二个做法：把部分市场份额留给友商。
任正非设定了一个很具体的边界：华为的市场份额做到1/3左右就行，剩下的留给友商。如果华为要快速增长，就势必要从友商手里夺取份额，这直接威胁到友商的生存，可能在国际市场处处树敌。把一定的份额留给友商，是在给华为和友商留下共同的、长久的生存空间。
这不是“不想赢”，而是“想长久地赢”。
第三个做法：跟友商合资，用技术换渠道。
2003年，世纪诉讼案期间，华为跟3COM成立合资公司。华为占股51%，3COM出资1.65亿美元占49%。华为用低端数通技术换来了3COM的全球营销渠道，2004年数通产品销售额增长了100%。后来华为又跟西门子在PDS方面合作，在不同领域形成了互补。
华为当时清醒地认识到：自己还很弱小，还不够跟国际巨头正面抗衡。所以必须“韬光养晦”，在合作中积累能力，以时间换空间。
华为把“竞争对手”改成“友商”这件事，是对竞争思维的升级改造，“从零和走向正和”。
任正非在2005年的讲话中引用了一句《论语》里的话：“和而不同。”
他说：“和谐以共生共长，不同以相辅相成，这是东方古代的智慧。”
很多企业一提到竞争，脑子里想的就是“你死我活”。但商业世界的现实是：大多数行业不是赢家通吃，而是几家共存的生态。
与其把同行当敌人，不如在竞争中寻找合作空间，一起把蛋糕做大，然后大家分一分，都能吃到更大的蛋糕块。
注： 本文综合自任正非内部讲话、思科诉华为案公开资料及相关媒体报道。
