需求引导出来以后，还要进行一个需求的排序。因为在实践中我们发现有时候需求比较多，不可能一个时段全部满足。这里我们给出一个基本的方法叫BSA方法。B就是最基本的需求，也就是核心的功能和特性。S就是满意度的需求。这类需求如果增加比较多，客户的满意度就会提升，反之亦然。A是兴奋型的需求，就是在少数特殊场景下才需要的需求。

我们这里举个例子来说明，假如我们去购买一个洗衣机，如果营业员说这个洗衣机不能够洗衣或者甩干的话，那这个显然你就不会购买。因为洗衣和甩干功能很显然就是属于核心需求，或者叫核心的业务和功能。如果说营业员告诉你这个洗衣机还有什么定时功能、自动称重或者童锁等等功能，这些功能其实并不是你每次都会用到。如果在同样的价格下，这类功能越多，你就一定越满意，这类需求其实就是满意度的需求。

兴奋性的需求

还有一类需求叫做兴奋性的需求。拿洗衣机这个例子来说，如果营业员告诉你，我们的洗衣机还可以洗土豆，对于大多数人来说，你都不会用洗衣机去洗土豆。但是假如你是个农民兄弟，今年土豆大丰收，而且你的家里人都喜欢吃土豆，那假如用洗衣机可以洗土豆的话，当然也是个非常好的功能。所以这种需求我们叫做兴奋型的需求，只有在少数特定场景下才需要。好，有了这个基本型、满意型和兴奋型需求的定义，我们就很好地理解了如何给需求排序了。客户最基本的需求，你一定要优先满足；客户满意度的需求，你尽量去满足；兴奋型的需求的满足优先级就靠后了。

我们这里再给大家分享一个华为的实践。在2019年，某运营商为了响应5月17日的电信日，提出了一系列的增值服务的要求。由于时间比较紧，邀请了华为等厂家进行投标。由于需求太多了，各个厂家均表示无法在规定的时间内完成交付工作。华为公司按照BSA的方法将需求进行了分类排序，提交给运营商分批次交付的计划。最后客户的负责人说了一句话，他说其他的厂家都要求我们砍需求，只有华为公司告诉我们如何砍需求。这个项目最后的赢家是谁，大家也应该可以猜到了。通过这个案例，大家对BSA原则有了一个更清晰的认知了。

通过以上的内容，大家对需求分析和引导应该有了一个整体的认知。关于识别和管理需求的内容就讲到这里，我们把这节课做一个小结。首先我们做了需求的收集，需求收集有三种方法，访谈法、问卷调查法和原型法。我们根据不同的场景选择不同的方法。第二步是需求分析，需求分析其实就是我们通过了解它的背景，复述确认等方法，了解客户真正的意图。接下来就是需求引导，需求引导就是要关注需求的可实现性。另外在引导的时候我们要注意看竞争对手，要体现出来差异性；看我们自己，要保证可交付性；看客户，要能够实现客户的业务痛点。最后我们要讲的就是在需求调研的过程中，我们首先要有一个调研的组织，另外我们还要制定一个调研的计划。